A Dubai, la professione dell’agente immobiliare assume tratti radicalmente diversi rispetto all’Italia. Se nel nostro Paese l’agente è spesso un tecnico immerso in burocrazia, planimetrie datate e clienti alla ricerca della “casa della vita”, negli Emirati Arabi Uniti il consulente immobiliare si muove in un mercato molto più giovane, digitale e proiettato sugli investimenti.
Qui la velocità, le garanzie come l’escrow account e la presenza di grandi developer rendono il lavoro decisamente più interessante, trasformandolo in una professione più commerciale e internazionale. Eppure, al di là delle opportunità offerte dal mercato, ciò che segna la differenza nel percorso di un agente è soprattutto la solidità delle aziende per cui lavorare, siano esse gruppi internazionali oppure realtà più piccole. Ne è convinto Andrea Lioci, principal off plan property consultant di Savills Middle East – sede di Dubai, che sottolinea come formazione, ambiente di lavoro e retention aziendale siano molto più importanti delle percentuali di commissione. Insieme, abbiamo analizzato le trasformazioni della professione e alcune delle caratteristiche che definiscono il ruolo dell’agente nella città emiratina dove tutto è possibile.
Domanda: Le società immobiliari a Dubai offrono percorsi strutturati di formazione e aggiornamento professionale ai propri agenti?
Risposta: Dipende dal tipo di società, perché a Dubai molti agenti sono lasciati a se stessi, senza un supporto adeguato. Generalmente, a offrire una formazione di livello sono le aziende più grandi e strutturate, ed è per questo che prima di iniziare a muoversi nel settore è importante ottenere informazioni sulle società, soprattutto da parte delle persone che già ci lavorano all’interno. È una cosa che fa la differenza. A chi intende partire da zero – ma anche a chi ha un minimo di esperienza – dico sempre che è inutile farsi abbagliare da un mezzo punto percentuale in più sulle vendite: una commissione più piccola ma all’interno di una realtà che ti aiuta a crescere può essere molto più importante. Quello che consiglio – quando possibile – è entrare in un gruppo grosso e conoscerne la retention e il turnover, cioè come si trovano le persone che lavorano in quell’azienda e quanto ci restano.
D: Quali sono gli aspetti più importanti del tuo lavoro?
R: All’inizio pensavo che l’aspetto più importante fosse ricevere lead qualificati, ma è un’utopia. Il requisito più importante è avere la tranquillità di lavorare in un ambiente sereno e che possa dare la possibilità di esprimersi. Un altro elemento fondamentale è avere una figura che creda nelle tue scelte, e che quando queste non sono le migliori colga l’occasione per spiegarti come migliorare invece di affossarti.
D: Quali analogie e differenze riscontri nel ruolo dell’agente immobiliare tra l’Italia e gli Emirati Arabi Uniti?
R: L’agente immobiliare in Italia ha un ruolo molto diverso rispetto a Dubai. Io lavoro come consulente strettamente off-plan, quindi vendo appartamenti di edifici ancora in costruzione. In Italia eserciterei questa professione con molta più fatica, perché ci sono poche nuove costruzioni, non c’è l’escrow account e non ci sono tante altre garanzie per l’investitore che invece ci sono qui a Dubai. Inoltre, l’agente immobiliare in Italia molto spesso ha a che fare con persone che cercano una prima casa, quindi che vedono nell’abitazione qualcosa di affettivo. Parliamo di emozioni diverse. In più, in Italia c’è tantissima burocrazia e spesso si ha a che fare piantine e planimetrie vecchie di decenni. A Dubai è tutto più nuovo e rapido, e vendere diventa più semplice. In Italia, invece, l’agente è quasi un tecnico, che deve cercare il pelo nell’uovo su tutto e capire le conformità di ogni progetto.
D: Chi rappresenta il vostro target di clientela principale e quali caratteristiche contraddistinguono Savills rispetto ai numerosi competitor presenti nel mercato emiratino?
R: Il nostro target è un target alto. Siamo in piedi dal 1855 e abbiamo 702 uffici in 70 paesi. Gli appartamenti più a buon mercato solitamente vengono proposti da costruttori nuovi o che devono abbassare i prezzi per essere competitivi. Questo tipo di costruttori noi non li scegliamo: la cosa più importante è mantenere alte reputazione e affidabilità. Il nostro target di clientela principale è quindi rappresentato da investitori che intendono fare un passo sicuro con un grosso gruppo e avere un supporto totale negli investimenti o nella gestione del patrimonio. In larga scala non abbiamo molti competitor, perché offriamo più di 14 servizi diversi, dal cliente fino al costruttore. Lavoriamo con i migliori developer, abbiamo primary e secondary market e siamo presenti in tutto il mondo, mentre i grandi player di Dubai spesso operano solo su Dubai. Altra cosa da sottolineare è che Savills ha molti uffici affiliati nel mondo e non soltanto franchising, a differenza di altre aziende internazionali. Abbiamo una rete molto interessante che ci permette di non andare in competizione praticamente con nessuno. Una cosa che invece ci distingue a livello interno è che assumiamo soltanto personale con esperienza, che sa fare il suo lavoro. Purtroppo non c’è spazio per persone che vogliono iniziare una carriera da zero o hanno un bagaglio lavorativo ancora piccolo. Bisogna avere esperienza per lavorare in Savills Middle East, dove l’ambiente è altamente stimolante e le persone tendono a rimanerci a lungo. Forse è proprio questo il punto: in un mercato veloce e competitivo come quello di Dubai, non bastano i numeri per fare la differenza. A contare davvero sono la reputazione, la solidità di un gruppo o di un’azienda e la capacità di creare un ecosistema sano e positivo dove i professionisti possano crescere e restare nel tempo.
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