McKinsey: il valore delle partnership non convenzionali è nell’integrazione del valore

Qual è il ruolo nell’immobiliare delle partnership non convenzionali, ovvero di quelle collaborazioni innovative e non tradizionali che vanno oltre il consueto rapporto sviluppatore-contractor? E’ a questa domanda che McKinsey & Company ha cercato di rispondere con il report “Unconventional partnerships: The real estate developer’s innovation edge”. 

Generalmente, uno sviluppatore assume un fornitore di servizi (ad esempio, una società di sicurezza) o acquista un determinato numero di prodotti (come i pannelli solari) e stipula contratti per un numero specifico di progetti. Le partnership non convenzionali, invece, prevedono meccanismi di cooperazione più sofisticati – tra cui alleanze, joint venture e acquisizioni – che consentono una collaborazione intersettoriale e un’integrazione verticale e orizzontale. I developer immobiliari possono stringere queste partnership con brand, appaltatori, fornitori di servizi o aziende tecnologiche (comprese quelle specializzate in AI e gen AI) per creare e applicare soluzioni innovative.

Ma quali sono i vantaggi principali delle partnership non convenzionali? Eccone tre:

1. In primo luogo, l’opportunità di investire in nuove tecnologie e soluzioni può attrarre un più ampio bacino di investitori nei progetti immobiliari.
2. In secondo luogo, anche se possono comportare costi iniziali e il rischio aggiuntivo di avviare una nuova linea di business, le partnership non convenzionali possono essere finanziariamente remunerative anche a breve termine.
3. Queste collaborazioni possono aiutare gli sviluppatori a raggiungere capacità, competenze e conoscenze che ampliano la definizione tradizionale di ciò che uno sviluppatore fa.

Potrebbe sembrare controintuitivo consigliare ai promotori immobiliari partnership non convenzionali. Dopo tutto, lo sviluppo di proprietà immobiliari è la loro competenza principale, non l’energia verde, l’intelligenza artificiale o le operazioni sostenibili. Ma è proprio per questo motivo che, secondo le analisi del report, queste partnership siano cruciali per assumere un ruolo guida nello sviluppo immobiliare sostenibile, nel ricablaggio digitale e nel superamento dei dilemmi della catena di approvvigionamento.

Gli sviluppatori stanno già esplorando partnership più ampie e profonde

In un recente sondaggio McKinsey condotto su 50 chief investment officer di grandi società immobiliari globali, quasi tre quarti degli intervistati ha individuato nei tassi di interesse elevati una delle principali sfide da sostenere. Le fluttuazioni dei costi di materiali e servizi sono un problema per l’84% degli intervistati. E più del 60% ha individuato come sfide le competenze tecnologiche limitate e la resistenza al cambiamento.

Queste difficoltà contribuiscono a spiegare perché, negli ultimi anni, gli sviluppatori immobiliari hanno perseguito sempre più accordi con una gamma più ampia di partner. Nel 2022, circa il 30% delle partnership immobiliari consisteva in alleanze, joint venture e fusioni e acquisizioni con partner operanti in settori non fondamentali come l’ospitalità o i servizi ambientali. Si tratta di un aumento rispetto al 20% circa del 2013. Si registra anche una quota maggiore di partnership con aziende che operano nel settore tecnologico o delle energie alternative.

Gli sviluppatori riconoscono che non si tratta più solo di costruire metri quadrati. Hanno invece il compito di integrare tecnologie sofisticate, che sempre più spesso coinvolgono l’apprendimento automatico, e un elevato standard di esperienza del cliente. Gli sviluppatori hanno il dovere di decarbonizzare il settore immobiliare, sia attraverso materiali da costruzione più ecologici sia attraverso operazioni più efficienti dal punto di vista energetico. Partnership più profonde con aziende e settori diversi possono aiutare gli sviluppatori a realizzare questo ampio elenco di obiettivi.

Le collaborazioni intersettoriali consentono quindi agli sviluppatori di entrare in settori precedentemente inesplorati, permettendo la creazione di nuovi modelli di business più resistenti e sostenibili. Queste relazioni sono anche un mezzo per accedere a tecnologie, materiali e talenti proprietari che altrimenti sarebbe difficile ottenere. Altre motivazioni per le partnership non convenzionali sono la volontà di sostenere le economie locali, di attrarre un pool di investitori più diversificato e di diversificare i flussi di reddito.

Cinque passi per sviluppare partnership immobiliari non convenzionali

1. Condurre una due diligence specializzata

Le partnership non convenzionali possono coinvolgere modelli di business nuovi o non testati che differiscono in modo significativo dalle tradizionali iniziative immobiliari. Questi nuovi approcci comportano rischi sconosciuti in termini di tecnologia, normative e allineamento operativo che richiedono un attento esame. Le collaborazioni con partner non tradizionali spesso implicano la navigazione in nuovi ambienti normativi (a volte in più giurisdizioni o Paesi) o lo sviluppo di contratti con termini atipici. Ad esempio, le collaborazioni guidate dalla tecnologia introducono preoccupazioni relative alla privacy dei dati, alla proprietà intellettuale (IP) e alla sostenibilità operativa a lungo termine che richiedono un’attenta valutazione. Anche le partnership che si basano su beni non in contanti (come la tecnologia o i terreni) richiedono un’attenta valutazione della metodologia di valutazione per garantire un valore di mercato equo.

Per affrontare questi rischi, è fondamentale svolgere attività di diligenza specializzate. Queste potrebbero includere una valutazione dell’infrastruttura tecnologica per valutare le capacità, la compatibilità con le operazioni immobiliari e la scalabilità di qualsiasi componente tecnologica apportata dal partner. Poiché molte partnership non convenzionali comportano la condivisione di dati (ad esempio, dati sugli inquilini o analisi di mercato), è importante valutare i protocolli di cybersecurity e la conformità alle leggi sulla privacy dei dati. Potrebbero essere necessarie anche verifiche dei diritti di proprietà intellettuale per confermare la proprietà, i diritti d’uso e la protezione di qualsiasi proprietà intellettuale coinvolta, in particolare quando si integrano tecnologie proprietarie negli asset immobiliari.

2. Determinare il tipo di partnership

Sebbene le partnership non convenzionali possano assumere diverse forme, i tre meccanismi più comuni nel settore immobiliare sono le acquisizioni, le joint venture e le alleanze strategiche. La scelta del tipo di accordo appropriato è fondamentale per gli sviluppatori immobiliari, i cui orientamenti strategici e la cui propensione al rischio determineranno il meccanismo più sensato. Una chiara definizione dei ruoli, delle quote di partecipazione e degli approcci di condivisione degli utili nell’ambito della tipologia di partnership scelta può garantire chiarezza e allineare gli interessi.

3. Definire, rivedere e adattare gli obiettivi condivisi

Se gli obiettivi chiari e allineati sono fondamentali per qualsiasi partnership, lo diventano ancora di più quando le parti non conoscono le attività principali dell’altra e hanno storicamente seguito percorsi diversi. Man mano che l’IA e la gen AI diventano strumenti più potenti e flessibili, gli sviluppatori potrebbero voler cercare dei partner che li aiutino a riorganizzare le loro aziende per una nuova era digitale. Un caso d’uso dell’IA prevede la creazione di piani di decarbonizzazione completi per i portafogli immobiliari utilizzando un approccio algoritmico. Altri includono il miglioramento dei processi di progettazione, la sintesi di dati più complessi per informare le scelte di investimento e il miglioramento dell’efficienza dei costi di gestione degli edifici. Poiché i casi d’uso sono spesso nuovi e non sperimentati, sono fondamentali obiettivi ben definiti, basati su obiettivi e valori comuni. Rivedendo e adattando regolarmente gli obiettivi condivisi, i partner possono garantire che la loro collaborazione rimanga dinamica e allineata agli obiettivi interni.

4. Sviluppare un modello di governance solido

• Stabilire un quadro che definisca ruoli, responsabilità e processi decisionali. Ciò include la creazione di un consiglio di amministrazione congiunto. Ridurre i conflitti di interesse nominando un team di gestione indipendente che si dedichi a mantenere l’attenzione operativa della partnership.
• Riconoscere e superare le differenze culturali per creare un ambiente di lavoro coeso. Questo può essere un problema quando si fonde il mondo immobiliare con, ad esempio, una società di software. Stabilite canali di comunicazione regolari tra i partner e la direzione per garantire la trasparenza e costruire la fiducia.
• La gestione dei rischi è fondamentale nelle partnership non convenzionali. Le società immobiliari spesso devono essere sensibili ai rischi normativi e di reputazione che possono essere estranei alle società non immobiliari. I partner possono prendere in considerazione workshop sui rischi che uniscano i team commerciali e legali. I comitati di rischio integrati nel consiglio di sorveglianza potrebbero elaborare strategie di mitigazione insieme a un team di rischio dedicato per un intervento sistemico su base continuativa.

5. Stabilire metriche di performance e strategie di uscita

Gli accordi di partnership devono includere i due elementi seguenti:

• Metriche di performance. Definire e concordare parametri di performance per valutare regolarmente i progressi della partnership verso gli obiettivi strategici. Questo aiuta a identificare e risolvere i problemi in modo tempestivo.
• Piano di uscita. Inserire nell’accordo chiare strategie e procedure di uscita nel caso in cui uno o entrambi i partner desiderino sciogliere la partnership. Pianificate la successione della leadership all’interno della partnership per mantenere la stabilità.