Negli ultimi anni, il mercato immobiliare residenziale ha mostrato segnali chiari: abbassare il prezzo non sempre basta per vendere. In un contesto segnato da maggiore incertezza economica, tassi di interesse ancora elevati e nuove esigenze abitative, la sfida per venditori, sviluppatori, investitori o singoli proprietari, è un’altra: riformulare l’offerta, non solo il prezzo.
Un mercato che non si sblocca solo col ribasso
I dati delle principali piattaforme immobiliari confermano un rallentamento della domanda in diverse fasce di mercato. Secondo l’Osservatorio Immobiliare Nomisma (2024), cresce il numero di immobili che restano sul mercato per oltre 6 mesi, in particolare nella fascia 250.000–350.000€, spesso penalizzata da un mismatch tra esigenze del venditore e possibilità reali dell’acquirente.
Ma non sempre la causa è un prezzo fuori mercato. In molti casi, a mancare è una formula d’accesso sostenibile per chi vorrebbe comprare, ma non può ancora farlo.
I limiti strutturali della compravendita classica
L’iter classico – caparra, mutuo, rogito – richiede oggi solidità finanziaria immediata. Ma una quota crescente della domanda (giovani, freelance, nuclei familiari in evoluzione) non ha più questo profilo. Secondo Banca d’Italia, nel 2023 solo il 36% dei mutui richiesti da under 35 è stato effettivamente erogato. E secondo ISTAT, oltre 4,5 milioni di famiglie vivono in affitto a lungo termine, anche se una parte significativa di queste avrebbe l’intenzione di comprare nei prossimi anni. La domanda c’è, ma è trattenuta da strumenti poco flessibili.
Quando “come” diventa più rilevante di “quanto”
Per vendere un immobile oggi non basta renderlo più accessibile in termini di prezzo. Serve una formula che allinei tempi, risorse e aspettative. Diversi modelli stanno emergendo in tutta Europa proprio come risposta a mercati rigidi e domanda rallentata.
Dal leaseback incentivato in Francia, che garantisce uso personale limitato e rendita certa dopo la vendita in leasing, alla shared ownership nel Regno Unito, modello social housing reso liquido attraverso quote condivise. Emergono anche formule innovative come fractional ownership, dove l’immobile è suddiviso legalmente in quote, gestito collettivamente con benefici in termini di accessibilità, mantenimento e uso.
Queste formule, spesso pensate per aree turistiche o immobili di pregio, dimostrano che la creatività contrattuale è la leva per sbloccare il valore immobiliare senza scendere sul prezzo. Non si tratta solo di innovazione contrattuale, ma di un cambiamento culturale: vendere non è più solo “trovare chi può comprare subito” ma accompagnare chi potrà farlo presto, con garanzie reciproche.
Un modello che mette in moto la compravendita
Anche in Italia esistono formule contrattuali alternative all’acquisto immediato, come il rent to buy, ma sono sempre state poco scalabili. Il limite di questi contratti non sono nel loro meccanismo, ma nella loro applicazione: fino a poco tempo fa, ogni contratto era un caso a parte, spesso costruito su misura, con margini di incertezza elevati per tutte le parti coinvolte. Una complessità che ne ha frenato la diffusione e l’utilizzo su larga scala.
Ring33, una startup proptech italiana, ha risolto proprio questo nodo, trasformando il rent to buy in uno standard operativo, valido e replicabile. Attraverso il modello Rent-to-Own, Ring33 ha introdotto contratti validati, procedure digitali semplificate e un impianto giuridico chiaro, rendendo questo strumento finalmente scalabile. Il risultato è che l’affitto con riscatto non è più un’opzione marginale o sperimentale, ma una leva concreta per vendere meglio, prima e con più continuità.
Conclusione
Il mercato immobiliare è cambiato, ma troppo spesso ci si ostina a usare strumenti vecchi per risolvere problemi nuovi. Eppure la direzione è chiara: chi saprà proporre modelli d’accesso più intelligenti, che tengano conto dei tempi e delle possibilità delle persone, riuscirà a vendere senza dover per forza scontare. Non si tratta più solo di abbassare i prezzi, ma di offrire soluzioni che li rendano raggiungibili.
